在广东有一个特点，有很多养母猪的人其实是卖30斤左右的小猪。那么各位明白在卖小猪的时候，其实有一个诉求就是皮红毛亮，甚至有人开发了添加剂，吃下去以后，毛就掉了，皮更光了，对这个添加剂我从来不感兴趣。我一直有方向，谁都有梦想，就是做营养健康。我不能说化学合成都是坏的，但是像这种人为的去刺激增进末端毛细血管循环达到皮红毛亮的效果，我绝对不做。我们做营养这么多年，知道有一点，营养如果搭配的好，皮毛看起来就会好看，这本身就是健康的标志。

  我想跟大家伙儿一起来分享一件高兴的事。这次到湖南佳和农牧有限公司交流，这家企业的丹系种猪目前估计是全国最大的，母猪存栏38000头，在养猪普遍亏本的情况下，佳和的四个场中有两个场依然盈利，比如保育猪现在卖410元一头，佳和的成本是380元。这是很震惊的。在今天这个行情下，依然有能力赚钱，所以大家必须要去看看佳和的理念。我们一交流就想遇到知音。一谈到保育猪的问题，我说，其实猪长啥样子不是关键，外国人特别不理解中国人为什么要求皮红毛亮，只要料肉比合适、日增重状况好、猪的健康情况好就行了。佳和的专家特别认同。我现在想打造的理念是：丑一点，但是能为你赚钱赚得更多一点。猪如果看起来毛色好一点的，料肉比都是低的，这是我们做了无数试验证实的。所以希望不要过分追求毛色。

  我们要一同成长，要传递一个什么样的价值观。我们的困难在于和客户沟通，去推广、去传播这个理念，客户往往不接受。但是我觉得企业的思想要领先于客户，企业的产品要承载一定的价值观。当你面对大猪场客户，如果你真有了这种新的理念去引导时，实际是非常受欢迎的。实际上更多人和客户沟通的时候，实际上你的产品没有价值理念，所以你没有很好的方法去驾驭大客户。比如欧洲的教槽料，欧洲的教槽料并不追求断奶后14天的料肉比，实际上肠道净化是第一诉求。欧洲的数据标明，26公斤之前的料肉比跟我们差太多了，但是26公斤到150天上市的料肉比我们根本根本没办法相比。

  客户的需求事实上我们没法掌握的特别准，所以我认为，第一，首席技术官要经常到客户中去，才可以抓得很准。如果我们掌握得准，产品设计和定位就会准；第二，不要小看农户。对皮红毛亮不再认知，认知丑点的猪我愿意要，丑点的猪好养，其实这个真不是规模化猪场提出来的，而是农户提出来的。农户提出来了，倒逼厂长接受这个理念。皮红毛亮不也是我们饲料企业引导的吗？我们引导什么样的理念，老百姓会相信，但是反过来理智的老百姓又会引导我们新一轮的价值竞争。

  为什么大企业反而会更吃亏，小企业反而会更占优势，真正公平竞争是价值上的竞争。就像我经常讲的做产品是站在猪的立场，而不是站在饲料企业的立场，我们何时脱离这个立场，就是真正的价值竞争了。

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